姓名: | 孟庆亮 | |
领域: | 企业战略 市场营销 客户服务 品牌管理 商业模式 | |
地点: | 湖南 长沙 | |
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为什么药店不愿引进你的产品?咋办? 孟庆亮--中国十大杰出营销人、2010年中国十佳咨询师
首先应当从了解药店品类增长结构开始。 2014年做抗生素化药的、常规OTC药品的企业发现连锁药店根本不愿意引进你的常规产品,在单体店销售也处于弱势增长,最为重要的就是在药店中化学药只有5.8%的增长,中成药只有9.8%的增长,普通保健品只有5%的增长,消字号的产品只有9%的增长,都在1位数增长,可见这些产品都在弱增长范围内,因为这些品类都是连锁店常规产品,已经品类齐全了,不是要引进,而是要洗牌,因此进入是非常难。 从具体品类来看,感冒药只有3.3%增长、止咳化痰类只有7.4%、胃肠道只有2.5%,皮肤药5.8%,五官科6.1%,外用贴膏类产品4.4%,妇科用药的增长更是低到1.6%的增长。 那这些产品还有多少出路,咋办? 改造企业模式,抓住中小型连锁调整及新开连锁扩展的机会,用控销高毛利加对连锁的价值输出挤占一部分批发企业市场产品。但这只是对企业的一个补充,很难大有作为了,关键还是要进行企业品类结果调整。新产品上市的企业,如果原来没有销售OTC的渠道,又没有特别的创意,肯定很难有出路了。 那我们工业企业的出路在哪里?我们还是先看看数据吧! 药店大品类增长在2位数的市场在哪里?药材18.4%,食品25.3%、化妆品11.2%、日用品17.5%,医疗器械19.2%,其中北京一家医疗器械公司每次在20家门店搞6天活动。 药店具体品类增长补益养生类25.5%,为什么鲁润阿胶在2013年快速崛起,2014年出现单个连锁销售过千万,详细请阅读《药店导购实战记录》。补肾类产品23.1%,为什么重庆万和连锁销售广东心宝制药一个龟鹿补肾片单品7个月就销售过千万,2个产品1500万。 以上疯狂增长的品种突破的秘密主要就是3个: 1、顺势而为,选择连锁希望推广的大健康需求产品。 2、与专业人士合作,制定好产品动销模式及好的管理体系。 3、单品突破及品类突破的模式非常实战,能够出业绩。
孟庆亮,诚信为本,用爱做人,用心做事。 |
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