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    很多人知道，很早的销售是以自我为中心的工作。比如酒好不怕巷子深。因为物质相对贫乏，竞争不够充分，所以我更关心的是：我有一坛好酒，我就把它放在家里，十两银子一斤，不用吆喝，慢慢就都知道了，都找过来了。这种方式，强调的是对自我的关心。

　　但是，到了商品极大丰富，竞争日趋激烈的市场经济时代，在以自我为中心的理念指导下的各种经济行为就越来越难取得良好效果。如果你确有一坛好酒，那么我就有价格更低廉的酒；如果你住的巷子很深，我就把店铺开在大街上，如果你靠口碑相传，一传十十传百地建立知名度，那么我就用中央电视台的广告，新闻联播之后的五秒种，让全国人民家喻户晓妇孺皆知。因为我知道，全国人民还有很多人喜欢低价、喜欢方便、还有很多人不知道你有一坛好酒。这样的想法蕴涵了市场营销学的差异化竞争的思想，也与以顾客为中心的营销的理念密切相关。所谓以顾客为中心，就是必须要弄清楚，我的顾客是谁？他需要什么样的东西？他怎样才能接受我推荐给他的东西？而这一切都离不开一个核心，那就是对顾客的关心。营销需要关心顾客，同样做为营销策略实施的基础环节： 

　　　　　　　　　　　　销售也要从关心人开始 

　　销售从关心人开始，虽然是一句简单的话，但道理却不简单。有些人觉得关心人仅仅是个包含着情感的态度，这种认识显然不够全面。问寒问暖的态度，在工作中也需要，但不是关心的全部，而且有很多时候销售人员也无法对所有的顾客做出过分热情的表示，因为那样不够自然，容易被人误解。 　　关心人首先是出发点问题，强调的是发自内心的关心，并不是虚伪的带有强烈目的性，让三岁小孩都能识破的虚情假意。这就是销售人员的心理和性格问题，如果天生就是个自我的、封闭的、消极的人，或者是一个目中无人孤傲冷漠的人，而且在工作中不注意改变这样的风格，那么他就不容易把销售做好。销售有些时候就如同谈恋爱，只有真正喜欢对方，才能真正替对方着想，才有竭尽全力发挥创造的动力，才有发自内心的赞美和认同，而：

　　　　　　　　　　　赞美和认同是销售人员的两把刷子

　　经常用这两把刷子刷一刷顾客，你就会变成一个被顾客喜欢的人，这与谈恋爱的道理是相通的。 　　关心人的第二个重要方面就是充分了解人。销售人员每天都跟很多顾客打交道，如果对顾客缺乏了解，就无法找到行之有效的方法。因此，对顾客做分析，了解他们在交易过程中所表现出来的种种特点，才有可能极大地提高销售业绩。而对顾客做分析，就是了解顾客的重要方法。因此：

　　　　　　　　　　　关心顾客就要分析顾客 
　　
      分析顾客，可以通过调查信息、直观感觉、性格特征、职业习惯、经济状况、文化背景等等多方面去进行分析。找到顾客的特征，采取他所喜欢接受的方式来进行沟通，就是对他的尊重和关心。做到这一点，顾客的需求出来了，顾客的感情拉近了，销售也就容易多了。顾客分析，如果能成为销售人员的习惯动作，这个人的销售也就是说就会上台阶。

　　以上，我是《实用顾客分析》课程的开场白。说的非常简单，是最浅显的初级版本，让老师们见笑了。《实用顾客分析》就是训练销售人员分析技能的，把分析变成一个下意识动作，这是多么诱人的想法啊！