李任飞的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

    关于销售系统问题，在华夏智慧名师博客中众多参与过系统实践的老师和朋友面前，我仍然是个学生。这个系列仅仅是我对建设销售系统问题的思考，说对说错，都不要跟我较真。好么？

　　一． 我怎么理解销售系统？

　　首先，我怎么理解系统？

　　关于系统的科学概念和准确定义，我就不费力气查询了，相信在网上可以查到一大堆。我理解是，一些基本部件按照一定结构组成一个具有完成某种任务的功能的整体，这个整体就是系统。在这个理解当中，除了“任务”这个核心之外，还有四个关键词：部件、结构、整体、功能。系统科学领域中有两句名言非常有意思。一句是“整体大于部分之和”，另一句是“结构产生功能”。而这两句话，恰恰概括了我们组建任何系统的目的和方法。

　　“整体大于部分之和”，是系统建设的目的。西客博士关于第“三”者的文章里提到“三个臭皮匠，凑个诸葛亮”。基本上是这条名言的一种通俗诠释。如果用数学表达式来说明就是1+1+1>3。

　　“结构产生功能”，是系统建设的方法。对这里的结果的理解，不能简单化。这个结构必须关注以下三个要点，一是系统对担负一定工作的部件的性能要求，二是部件之间的物理结构，三是部件之间的工作流传递规则。

　　现在，我开始理解销售系统。由一些具有销售能力的成员，按照一定的机制组成一个具有某种商品销售能力的团队，这个团队就可以称为销售系统。于是销售系统中除了“商品”这个核心之外，同样有四个相应的关键词：成员、机制、团队、销售。因此，“团队业绩大于成员业绩之和”是销售系统建设的目的，而“机制产生销售”，则是销售系统建设的方法。这里的机制包括了组织机构、制度、流程、、标准、文化、观念等等显著或潜在的支配团队成员行为的因素。很显然，如果“机制产生销售”这个命题可以成立，就意味着要求我们将团队内更多积极的潜在因素转变成成制度，这样才能巩固和提升销售业绩。

　　由于销售系统的基本部件是“人”，因此整个系统就必然带有强烈的人文色彩。由于人类行为的不确定成分的较多，销售系统的建设的也具有相当的复杂性，因此如何结合人的因素建设合理的积极的机制，成了销售团队建设的重要课题。


　　　　未完待续