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----------媒体广告销售中的一些技巧处理

（二）客户预算来自于客户的需求

我在很多地方做培训，包括我自己以前在带领广告媒介销售团队，很多时候，也有很多人在问我，彭老师在广告媒体销售中我们如何了解客户的需求，很多时候客户也在回答我们，没有广告预算，我们该怎么做。我们感到很困惑，没有办法？客户真的没有广告预算吗，我们该如何正确的挖掘客户的需求？

这其实也是在广告媒体销售中很多人的困惑和无奈，那我们真的就没有办法吗？事实不是这样的，首先我们讲了做销售就是一个了解客户的过程，具体讲就是在广告媒体行销中，其实就是要创造客户的需求，挖掘客户的需求和满足客户的需求，这是一个圆满的过程。在广告媒体行销中，客户有时在给我们讲，他们没有广告预算，这完全是真的吗？

这需要我们正确的去理解，我个人觉得有时候客户在向我们讲他们没有广告预算是，并不是真的客户完全没有广告预算，还有以下一些原因；

一，        对你的广告媒介产品缺乏信心；或者对你的广告媒介产品了解不够再或者了解不深，你无法说服他，他连自己都说服不了，请问他如何去说服他的上司或者老板，他总不可能说为了你要赚钱我们才选择投放这个广告媒介的广告，那他不下课才怪；

二，        对你个人不相信；比如一看你就是一个老老奸巨猾，不能信任的人，也就是说你是一个缺乏诚实和信任的人；所以我们经常在讲，做销售是需要技巧的，尤其是广告媒介行销他更是一个技术活，腿勤，嘴甜，手勤的时代已经过去了，现在还要脑勤，也就是说你的脑袋够不够勤奋够不够聪明，同时我们也讲了太聪明的人做不了销售，太老实的人也做不了销售；

三，        对你的专业不了解；我们现在有很多广告媒介销售人员，到客户哪里去了以后，就是千篇一律，我们的广告千人成本如何如何的低，我们的广告媒介产品如何如何的物美价廉，我们的广告效果如何如何的好，但是如何的好，他又说不出一个所以然来等，没有自己的想法，完全是为了销售而去的；也就是我们通常讲的为了提成而做销售完全的是为了赚钱而做销售，严格的讲这没有错但你的功利心太强，别人就无法接受，

四，        你是否真正了解过客户的需求，客户的需求我个人觉得应该注意这几点：

1对产品的需求，具体讲对产品的需求是什么意思？比如客户最近投放了其他的广告媒介产品如报刊杂志，网络，电视户外等广告媒介产品效果都不是很好，那么他们就会试着选择投放其他广告媒介，也就是说以前没有使用过的广告媒介产品如电台广告等，抱着试一试的心态，那么他们这个时候选择广告媒介产品，就凭感觉感觉这个广告媒介好，就投放这个广告媒介的广告：这对我们刚刚做广告媒介销售的业务sLes来说就是一个机会他只要你勤奋就有签但的可能，是一个简单销售的过程：

2，广告效果的需求，因为投放其他广告媒介产品就完全没有广告效果，那么这个时候就需要找到有广告效果的广告媒介产品投放广告，所以他们在这个时候选择广告媒介产品，就非常的谨慎和细致或者说是细节，所以我们在这个时候去销售我们的广告媒介产品，尤其是弱势广告媒介产品和辅助广告媒介产品就更需要我们做足功夫，也就是我们通常所讲的专业，在这个时候什么最管用，就是专业，就因为他和他的上司都需要一个说服自己的理由，原则上这个时候他们更愿意选择强势广告媒介产品；所以我个人觉得强势媒介做大品牌和大企业的机会较多因为有一个品牌吻合的原因，再说大企业，大品牌大企业选择广告媒介产品的渠道也比较成熟，去找他们联系广告业务的人也很多，树大招风就是这个道理，他们的策划经理，营销总监等也非常理性，当然我们也不排除有时候他们需要做一些媒体关系的维护，也会在一些比较弱势的广告媒介上投放广告，所以我们倒觉得弱势广告媒介产品做一些小企业或小品牌的机会要更大一些：要记住：每个媒介都有自己的优势；要根据自己的广告媒介产品结合客户的产品和客户沟通后做出好的方案，只有客户认可的方案才是有价值的方案，所以也只有在做方案之前就要和客户沟通，不是方案做好了才和客户沟通;比如电台广告媒介的使用就不能只是套播，常规。冠名。报时，小专题。口播。广告等广告形式使用，更不是只能做15秒30秒的广告投放，可以做1分钟，分成什么什么篇。车贴，活动策划等具体投播广告。比如我们当时为了让一个美容整形女子医院在我们的电台媒介上投放广告，我们就配合当时刚好有演唱会就专门策划了一个送门票的活动。客户只是选择在我们电台做送门票的活动预告和门票领取地址等；其他相关细节和精彩在彭小东老师的《赢在广播电台广告绝对行销训练营》有重点详细阐述；这是一个相对复杂的过程，用脑销售：

3．个人的需求。个人的需求很重要，也很盲目，有时候甚至不可思议。举个案例，大家可能都感觉到了我们在做广告媒介销售时，有时候一个客户自己去了很多次，客户仿佛看见我就烦，不愿意与我多交流，几句话就把我打发走了，可是我们公司例外一个人去，没花什么功夫就把合同签了，这是为什么，我不知道大家感觉到没有，我们有些人真的好像就是为了做业务而出生的，他的业务能力确实强，几乎没有他签不了的合同，但是我们在仔细观察后就会觉得，他们形象好，人长的好看有没有优势，肯定有，要不然自古以来就有只要江山不要美人的说法，要不怎么会有美丽也是竞争力和眼球经济的说法，长的好不好看大多时候是父母生下来就决定了的事，当然后期也可以美容整形，但光有美丽是不够的，就算没有美丽，那么你就要有内涵，气质和修养以及知识专业和激情，男人要有品质，女人要有气质，我们很多时候在讲在广告媒介和其他销售都一样，第一感觉非常重要，我不美丽但我有魅力有气质，有修养有礼貌有专业有勤奋；

客户的需求有明显的需求和隐藏的需求，我们刚才讲的就是明显或者我称之为视觉上的需求，当然还有专业上的需求他以前没有使用过这个广告媒介产品，需要你教他或者指导他使用，这个时候你的信心对他对你真的很重要，还有隐藏的需求，现在的广告媒介产品尤其是弱势广告媒介产品更需要卖你的创意和想法。你自己独有的受众和影响力，还有更主要的是挖掘客户个人隐藏的需求，生存需求，挖掘客户需求从寻找客户的个人爱好开始；你比如我们以前在做广告媒介销售时，我们发现有些人他喜欢玩那些游戏我也就玩那种游戏，我以前的广告媒介销售团队里，有一个sales,也就是销售员。他自己是个男孩子可他为了做陌生拜访。搞定前台，因为大家清楚前台女孩子较多，所以他会专门针对女孩子准备一些小礼品。我还有一次在和一个客户交流的时候，他认同了我的广告策划和媒介投放方案，我为做这个客户的广告也花了很多时间做方案，最后他们认可了，但投放金融确实太小，怎么办？在这个时候我和他聊天我就发现了他的一个个人需求，因为他说他刚卖了房子，没有钱装修一直没有办法搬进去住，我说那好啊，我能帮你出装修费，可是。。。。。。？客户一听明白了，开始三十万的广告预算一下子上升到六十万了，最后皆大欢喜！这才是真正的需求：是一个先对高级的销售；需要我们的观察和细心发现；请记住:客户嘴上的需求并不一定就是真需求!

五．你如何兑现你对客户的需求：你如何让客户相信你对他的需求是真的能兑现：要诚实要真诚，对客户讲过的话，就一定要说到做到，要先从一些小事开始;比如客户让你在两天之内在你们媒体上投放广告的其他同行业客户名单和他们的具体投放和投播形式提供给我们做个参考；在或者给根据我们的产品在两天之内做过投放投播方案，无论如何两天之内都要做到，客户跟你约定3：00谈广告事宜，可你偏偏要3：30才到因为路上堵车：还有最重要的我们有一些广告媒介销售人员，一些sles开始给别人讲好了的事情，可是一旦真正钱到了自己的口袋就不愿意把钱再拿出来，就想换一家媒体再来，其实这是一个恶习，大家都知道任何一个行业都是相通的，别人也有自己的社交圈，别人会告诉他的朋友谁谁不讲江湖规矩，这个行业就会封杀你，还有我们一些销售人员钱到收后却发现他联系的这个人已经离开这家公司了，他就觉得万事大吉。可是别人离开这个公司并没有离开这个行业，他有可能以前在这家公司只是一个策划经理，换一家公司就做了营销总监，再过几年就做了老总。那你倒时不是后悔也来不及吗？如果你要把销售作为你的终身事业或职业，就请在这个行业建立你自己的个人口碑和品牌，乔吉拉德的520原则也就是讲的这个道理？

客户的需求不是完全来自于你的广告媒介产品和广告效果而是来自于你这个人和你对客户的需求发现！

……

当然媒体广告销售中还有很多销售技巧和知识以及心态，以后有机会再给大家分享。谢谢大家！

(未完待续敬请期待根据彭小东老师部分培训企业内训课程整理而成)

(注:如需转载,敬请注明原稿作者及出处,违者追究其相关责任!)

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中国广告媒介行销培训第一人彭小东老师;实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，高级管理咨询师.MBA，资深广告人,传媒人;中华广告媒介行销力研究院院长;东方神鸟传媒机构CEO;中国总裁培训，时代光华.前沿讲座，全球培训师.浙江培训在线等知名培训机构特聘讲师；OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.亚洲企业教练. 价值中国,中国财富，博锐管理在线,中国广告,中国广告传媒,中国经济，中国营销咨询.第一营销等知名网站签约专栏作家。其文章及观点获得<<世界营销评论>>.<<清华研修项目>>等权威机构高度好评并转载.擅长企业管理、媒体运营、销售培训，在业界提出“领导就是公司最好最优质最长久的产品”“对企业有用就是人才”“再优秀的员工刚进公司也只能给五十分”等新锐管理观点并形成见解独到的管理理论精髓，其创业精彩语录：“创业项目是船资金是舵人才是帆；失败是成功之母。成功是失败之父；看不上小钱的人，永远赚不到大钱；精准的市场定位是创业成功的关键；创业时期千万不要找明星团队，千万不要找已经成功的人。创业要找最适合的人，不是最好的人；创业最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人；首先把你太太当作合作伙伴，而不是你太太：创业我认为最关键的是角色转换等”在销售培训领域更被喻为“中国广告媒介销售培训第一人”(曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%,三个月完成全年销售任务的经历)。彭小东老师最新独创武功秘诀:广告媒介江湖行销之四把刀,广告媒介江湖行销天龙八部,广告媒介江湖行销夺命七招等,欢迎咨询详情!

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