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姓名: | 李为明 |
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领域: | 生产管理 |
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地点: | 广东 东莞 |
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2010-1-18如何寻找新客户
决胜管研究院:李为明
![]() 乍眼一看,世上的客户好象太多,但一个也不易抓到
![]() 其实每个客户一定可归属于一个类别,找到这个类别,就可找到一群同类客户。他们可能是一个行业协会,是一个同学会,是一个同乡会,是一个什么样的组织等。
说要寻找客户,有时我们不知从何下手,翻开黄页,好象上面全是我们的客户,这些客户要如何找到他们,通过总机转达,目前来说,几乎难于上天,找老板的号码,从何容易,一家家的碰,那是大海捞针。
有经验的渔民,除了他的技术好之外,另外一个原因是他会找鱼群,在鱼群中捕鱼,就是傻瓜也能捞几条,而没有鱼的空海水中,就是再有本事,也捞不上鱼。
我有一个开客车的表亲,他告诉我说,要想多带客,就要把握客人的行动规律,一般客人在吃过午饭后,正是要走的时机,早上上班时候,下午下班的时候,及一些街口、村子、小区的路口,这些地方一定会有人等车,客人象鱼群,有时上一群,一车客人很快就满了。
这些年,我们找客户也走了很多弯路,诸如打电话,找人介绍,搞研讨会等,花了不少力气,但效果不太理想,当然,把工作做好,老客户找上门最好,但不是每家企业都能这样,现在的信息多,选择多,这样方式已不能满足公司的发展需要了。
我们纵眼看去,街上人来人往,好象每个人与我们相关,又好象每个人与我们不相关,当我们仔细分析,就可发现,每一个人可归纳到某一个类别中去,只要我们找到这个类别,与这个类别建立了关系,那一群鱼就有了。
近我们终于找到一个不错的方法,比如,我们现在定位于家具业的客户,找到家具业的媒体,找到家具协会商会,找到家具展会举办机构,随手一抓,成千上万的客户,而如果通过利益分享,与这些机构合作,通过他们的介绍,则成功率要高很多,我们自已只需将精力放于自已技术工作上即可。
一家北京的家具卖场想招商,他不是一家一家的去打电话拜访,而是通过与家协合作的方式,召开说明会,很快就有了成效。
话说起来很简单,总结一下好象也不新鲜,但要做下去却不易,在今天,我仍每天接到多少陌生的推销电话,几乎将之视为骚扰电话了,一听到这些,习惯性的就拒绝,我不知今天还有多少公司仍在使用这样原始低效的业务开拓方式,这些陌生电话泛滥成灾,且成功率极低,今天还有多少公司仍在冥思苦想,如何寻找客户群。
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