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商友——给经销商看的厂家杂志 2010-10-10

标签： 厂家   经销商   商友   杂志   内刊  

 

厂家与经销商的沟通非常重要，厂家与经销商定期的沟通管道，一般情况下，不外乎是每年一度的经销商大会；每年不定期的经销商分区域的沟通会，如分区域的峰会和培训会；不定期的厂家高管的巡店等主要形式。这些沟通的管道基本足够，但对经销商的沟通和指导还不充分。与经销商沟通最紧密的厂家业务员、区域经理，由于自身能力、素质的差别，来自销量业绩的压力，很多时候，不能很好地担当厂家与经销商的沟通桥梁，很多厂家的信息不能全部和有效地传达给经销商，经销商的信息也不能全部和有效地反映给厂家。如何克服以上的问题，建立一个厂家与经销商沟通的长期、长效、畅通的管道呢？
厂家可以通过建立一本对经销商定期发行的杂志（或叫做企业内刊）来建立这种长期、长效、畅通的沟通管道。笔者在服务家居建材企业时，把这种杂志（企业内刊）叫做《商友》——即经销商之友的意思。《商友》，作为厂家与经销商定期沟通的管道，主要起到以下作用：一是把厂家的最新动态发布给经销商；二是把厂家需要与经销商宣导的政策、模式、方法传递给经销商；三是表现出厂家对经销商的关注与爱护；四是帮助经销商提升经营管理能力；五是让经销商之间（包括经销商店员）产生互动和沟通。
《商友》杂志栏目，可以根据厂家要达成的目的，设置如下栏目（仅供参考）：市场资讯（企业最新的品牌动态、市场动态等）、营销论剑（终端营销模式、方法、创新等）、XXX商道（介绍优秀经销商的经营管理之道）、市场之星（每期推出经销商优秀的店长、店员，介绍他们的心得和经验）、终端讲堂（对终端经常出现的“疑难杂症”给予解决方案和培训）、生日祝福（对近期过生日的经销商及其优秀店员给予来自厂家的生日祝福，表示厂家对经销商的关心和关爱）、经销商互动天地（经销商之间的经验交流）、总经理信箱（厂家总经理、高管对经销商提出的厂家应改善的问题的及时回复与解答）、专家门诊（来自第三方专业营销、管理外脑公司针对经销商提出的终端店面、店面经营管理的问题，结合经销商实际案例予以解答）。设置以上内容基本就比较全面了。可以根据厂家与经销商的实际情况，予以灵活地变化。
《商友》杂志，千万不能成为厂家的一言堂，沟通一定是双向和互动的。厂家一般由市场部组织一个小型的编辑团队，来进行《商友》杂志的编辑、印刷、发行。稿件的来源，一是通过市场部编辑团队的采集；二是要发动企业内部的员工，特别是企业的中高层管理者，经常投稿和发表与经销商相关的内容；三是要发动广大的经销商及其店员来进行投稿。特别是对经销商，可以采用聘请经销商中的意见领袖（或文笔相对好的，愿意参与的经销商）为杂志的特约顾问，发放聘用证书，增加经销商的荣誉感和参与感，对投稿的经销商及其店员也要给予适当的稿费激励，保证经销商参与的热情及动力。四是可以借用外脑，如与企业合作的营销咨询、管理咨询公司，提供一些专业的稿件。
《商友》杂志，一般是做成双月刊或者季刊，这样杂志内容能丰富和翔实，也不会牵扯厂家太多的精力，也能让经销商保持对刊物的新鲜感和持续的关注。厂家可以通过发行印刷版和电子版两种形式来推广《商友》，以适应不同经销商的阅读习惯和保证厂家对所有经销商的覆盖。
像《商友》这种厂家与经销商的沟通管道，厂家老板及高层一定要高度重视，要持之以恒地去监督和推进，保证这种沟通管道的长期性和有效性，避免这种刊物成为企业昙花一现、应景的东西，对厂家经销商管理起不到促进作用，反而成为劳民伤财的负担。
本文为原创，版权归作者贵仁相助营销顾问机构营销活化石韩锋所有，如需转载，请注明作者及出处。

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营销活化石韩锋，经销商老板学理论创始人，贵仁相助营销顾问机构创始人
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