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竞争对手是最好的老师

        某商场的老板每周都会带着他的主要部下去逛别的商场，每次都只有一个任务：每个人要发现人家一点比自己强的地方。要是这个人总也找不出人家的优点，那就不用再去了，当然也就可能干不下去了；在这家商场实在找不到优点了，才去另一家。当然了，找到这些优点绝不是为了给他们做宣传，而是要把优点变成自己的。这就是一种永不满足、开放学习的心态！

        商场如战场，在商场上你必须重视你的竞争对手，分析竞争对手的信息。深入了解竞争对手，知己知彼才能立于不败之地。所以，你的服务措施能满足顾客的期望和市场的需求，那么你就能掌握市场的主动权。

        戴尔公司能够领先于其他竞争对手而立于不败之地，就是因为戴尔非常尊重竞争对手，非常重视对竞争对手的信息分析。
戴尔公司的销售部门常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子，桌子上分别摆放着IBM、联想、惠普等品牌的计算机。销售人员随时可以将计算机打开，看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个小牌子，写着：“他们都具有什么特性？我们的特性又是什么？我们的优势在哪里？他们的劣势在哪里？”这样做有什么好处呢？就是要了解自己产品特性的同时更为详尽、透彻地了解竞争对手的产品特征，有针对性地引导客户需求。

        对手是一面镜子，可以照见自己的优势，也可以照见自己的缺陷，能做到更加完善自己。对手是同行者，也是挑战者，他们或许是有形的，抑或是无形的，有实际存在的，也有精神上的，是他们将我们的人生装扮，是他们将我们的心灵改变，让我们更进步，更完美。

        我们要感谢人生中各个时期、各个阶段的每一个对手。如果我们没有对手，没有强大的对手这个目标，让我们吃不香、睡不着，让我们时时感到危机，我们的潜能就挖掘不出来。应该说，是对手造就了我们的成功，对手越强大，我们自己也就越伟大。所以，我们还得感谢对手，是他们把我们提升到一个新的境界。
有一家家具店，店里刚招聘了几名新的导购员，没做过销售，对家具一窍不通。店长进行简单介绍后，几个新导购员就过来跟店长怯生生的提问题，有的问：“店长，什么叫地热啊？”有的问：“店长，见了客户第一句话说？”还有的问：“有的衣柜看起来都差不多，怎么价格差这么多呢？”还有的在拍马屁：“店长你长的真俊，我要是买家具就算贵一点也要找你这样的靓女，女孩子长的漂亮是不是也是一个优势啊？”

        看到他们问的这些白痴问题，店长的头都大了。这时，店长在想我这么忙，哪有时间跟她们讲这些幼稚的问题，怎么样既能让她们快速入门，又能不浪费我过多的时间呢？

        这时，店长看到一个顾客拿着一张其它品牌家具的宣传画，一下子提醒了店长——放着这么多免费而又热情的老师不用，那不是太浪费资源了。

        店长把五个新导购员都叫了过来把她们分成两组，跟她们说让她们去“买家具”。一听说店长让自己买家具，有的就着急了，“店长，我刚毕业没钱啊！”

        于是，店长跟她们讲——就是装成来买家具的到各竞争店面去接受“免费的培训”。接下来店长告诉她们，哪个公司的哪几个导购员是非常优秀的，很容易取得顾客的信任；哪个公司的导购员善长于产品讲解示范，哪个公司的导购员善长利用顾客体验促单，哪个公司的导购员善长忽悠做暴利？哪个公司的导购员善长转型等等……

        店长还交待她们一定要把自己当成是来买家具的，必须要装的像——好的导购员就像好演员！有什么疑问尽管跟她们说，同时还要想尽办法刁难对方的导购员，看对方怎么解决。
最后要求每个新导购员每天至少要转20家以上的公司，收集不同品牌的报价单，装成不同类型的消费者，跟不同的导购员谈判，然后把谈判的内容和资料回家整理出来，还要写心得体会。

        第三天，店长把她们五个都叫了过来，一个个的脸上看不见胆怯了，全都自信满满的

        A说：“原来做导购员入门没那么难嘛！”
        B说：“昨天遇见一个导购员太笨了，我都告诉她了我喜欢布艺沙发，还一个劲的跟我推荐皮质沙发。”
        C说：“XX公司的那个导购员太傻了，我明显长的比她年青嘛，还一个劲的跟人家叫大姐，好像我很老似的！明明告诉她，我是帮我亲姐姐买的，她还跟我谈回扣！”
        D说：“我昨天遇到那一个导购员太棒了，让人有种如沐春风的感觉，如果我要是真的买家具的话，我都不会跟他还价，唉！不知道那小伙有女朋友了没有！”
        E说：“我昨天碰见个超级大忽悠，估计她那水平跟赵大爷有一拼，说得让我以为他是世界上最正直诚恳的导购员。可我回去一想，他的很多话说得都很离谱，可是我当时居然还真信以为真了！”

        看她们越说越来劲，店长赶紧让她们打住，问：“还有谁不知道家具是由什么部件组成的，每个部件都是什么功能？”回答：“知道了。”

        店长接着问：“知道不知道怎么跟客户打招呼？”回答：“知道了。”

        店长再问：“知道不知道现在市场上有多少种竞品，每个竞品的优势和不足啊？”回答：“知道了。”

        店长还问：“知不知顾客买家具时是什么心态，经常用哪些借口来敷衍你，知不知道怎么回答不同顾客的刁难？”回答：“知道了。”

        店长最后问：“知不知道怎么摸清顾客需求，并把顾客的需求同自身产品的卖点结合起来？知不知道怎么转型啊？”同样回答：“知道了！”
 

        “今天不用再转了，你们出师了，去干活吧！记得在销售的过程中多体会、多思考、多总结、遇到困难多向老导购员们请教，谦虚点需要学的东西还很多。”

        把员工打发走了店长就在想：“要是我废寝忘食给她们搞三天培训能达到这样的效果吗？不能！远远不能！——竞争对手才是最好的老师啊！”

        孔子曰：“三人行，必有我师。择其善者而从之，择其不善者而改之！”导购员要善于从自己的同事那里学习，要不断同业内人士进行沟通和学习，发现他们的优点，弥补自己的缺点；也可以经常参加一些经验交流会，从别人那里学习更多的东西，缩短自己同别人的差距。有时，一个问题如果自己得出结论，需要浪费很多时间，如果从别人那里获得经验或者解决办法，就可以事半功倍。所以，导购员应该学会站在巨人的肩膀上追求成功。

忙里偷闲的学习

        有些导购员说：我也知道学习很重要，可是像我们这么长时间工作，哪有时间学习？我们要学会忙里偷闲的学习！鲁迅先生曾经说“时间就像海绵里的水，只要愿意挤，总还是有的！”时间是每个人与生俱来的一笔财富，而善于掌握和运用这笔财富，则是一种对生命的经营。

        在一次上时间管理的课上，教授在桌子上放了一个装水的罐子。然后又从桌子下面拿出一些正好可以从罐口放进去的“鹅卵石”。当教授把石块放完后问他的学生：“你们说这罐子是不是满的？”“是！”所有的学生异口同声地回答说。“真的吗？”教授笑着问。然后再从桌底下拿出一袋碎石子，把碎石子从罐口倒下去，摇一摇，再加一些，再问学生：“你们说，这罐子现在是不是满的？”这次他的学生不敢回答得太快。最后班上有位学生怯生生地细声回答道：“也许没满。”“很好！”教授说完后，又从桌下拿出一袋沙子，慢慢的倒进罐子里。倒完后，于是再问班上的学生：“现在你们再告诉我，这个罐子是满的还是没满？”“没有满！”全班同学这下学乖了，大家很有信心地回答说。“好极了！”教授再一次称赞这些“孺子可教也”的学生们。称赞完了后，教授从桌底下拿出一大瓶水，把水倒在看起来已经被鹅卵石、小碎石、沙子填满了的罐子。

        这些事都做完之后，教授就问他班上的同学：“我们从上面这些事情得到什么重要的功课？”班上一阵沉默，最后一位学生回答说：“无论我们的工作多忙，行程排得多满，如果要逼一下的话，还是可以多做些事的。”

        是啊！我们要擅于分割自己的时间，先分出大块的时间，像“鹅卵石”，比如我们的工作时间，在工作时间里，我们可以向前辈们学习，向顾客学习；再分出小块时间，像碎石子，比如吃饭休息的时间；再分出更小块的时间，像沙子和水，学习就要见缝插针，这样随时随处都可以学习。

        “见缝插针”就是要把一般人看不起眼的、无所事事的零碎时间都利用起来。例如等车、开会或等待某人到来前的几分钟、十几分钟、排队购物等。

        “见缝插针”还要能使自己适合客观环境的能力，我们不要低估利用业余时间和节假日学习产生的效果，积少成多。一天按两个小时计算，一年下来不就是六七百小时吗，几年下来，不就相当于上了大学了吗？

        导购员“日理万机”，怎样抽时间学习呢？有哪些时间是值得你规划的呢？

        1、月休。做销售的不像一般行业，每周还有两天至少一天的休息时间，月休对导购员来讲，就算上一种奢侈。尽管月休还是轮流着休息，而且也才一两天的时间，但是它算是导购员的“鹅卵石”时间。在“鹅卵石”的时间里，导购员最好的学习方法是：要么逛逛书城，要么到自己同行店面去转转，当一回“顾客”。

        2、法定假日。导购员的法定假日一般是“缓期执行”，这是由服务行业的性质决定的。但是，不管怎么讲，这期间有很多其她同事也放假了，导购员这时最好的学习方法是：走门串户，和同事聚聚，交流交流，平时难得有共同的学习时间。

        3、上班期间的空闲。尽管导购员店面工作繁琐，空余时间也是由顾客决定的。但是，一个店面，不可能一天24小时顾客都是川流不息，还是有些空余时间的。这时，导购员的最好学习方法是：学习一些理论性的、记忆性的知识，而且要短小，容易在很短的时间里就可以记住的知识；还可以整理一下顾客资料等等。
4、下班后的空余时间。下班后不比你在上班，时间就是完全由自己控制，也是比较集中的。导购员这时的最好学习方法是：学习一些带有很强思考性的知识，比如说，总结一下上班情况；这时也是你学习书本的最佳时间等等。

作者介绍：
       
        本文由门店管家?实战培训机构“快乐成交?”品牌课程创始人王延广老师完成，王延广系知名门销售实战培训讲师，第22、23届国际名家具展会（厚街）专家论坛主讲嘉宾，中国服装网、中国建材网等多家网站专家专栏作者。

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