课程分类:市场营销
授课老师:井越
适用对象:终端管理人员:经销商、区域经理、市场督导、店长(课时1天)
课程报价:20000元
会员价格:9.5折
授课时长:1天
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课程收益:
本课程可解决问题
1、同样的产品、同样的价格,为什么销量不同?
2、同样的卖场,为什么不同的人员销量不同?
3、门店管理者,如何监控店员员接待的积极主动性?
4、门店管理者,如何监控指导营业员整个销售流程?
5、产品有很多卖点,该对顾客讲什么才能成交?
6、通过改善哪些销售环节可以提升门店成交率?
本课程可带来的解决方案
1、8大模块,详解销售流程,寻找出成交率制约点
2、3板斧砍价策略,让顾客束手就擒,还对你心存感激。
3、6种产品介绍方法,全方位展示产品魅力所在
4、8招索要电话号码,跑得了人跑不了“庙”!
5、8大《店员管理工具》,令店长/主管在与不在,店员一样高效销售!
6、54张扑克牌,随时随地训练你的营业员
7、360度需求了解,告诉顾客为什么这款产品最适合你!
课程内容:
第一部分:主动相迎
一、三动联动
1自己动
•手动、腿动、眼动、嘴动
•主动做好售前准备
2顾客动
•让顾客激动 与顾客互动
3产品动
•百闻不如一见!
二、三种开场
1需求开场
•需求开场
2产品开场
•产品开场
3感情开场
•感情开场:羡慕式、赞美式、关心式
4三种开场的适用卖场及时机
管理工具1
主动接待监控表:领导在与不在,一样主动!
第二部分:探测需求
案例分析:顾客知不知道自己应该买什么?
一、购买角色
1生活的5种角色
•不同角色的不同需求及销售方式
2购买的4种角色
•使用者、付钱者、决策者、参谋者
二、是谁使用
1自己用
2送人
•送给谁:送父母、送男/女朋友、送子女、送客户
3不同人群的需求特征
•男人、女人、老年人、中年人、年轻人
三、什么职业
•专为您这种职业设计的!
四、原用产品
1品牌
(1)知名品牌转向非知名品牌
(2)非知名品牌转向知名品牌
2款式
(1)推相同款的话术
(2)推不同款的话术
五、风格喜好
•一站二看三摸四问
六、使用习惯
1、顺应习惯迎来销售契机
2、改变习惯迎来销售契机
七、购买时间
1、他是我今天的菜;
2、他是我即将收获的菜;
3、他是我刚播下种子的菜;
八、购买预算
•赞美认同、针对介绍
九、生活爱好
•爱好决定个性;
•个性的需求用个性的产品满足
十、使用成本
•迎合成本
•改变成本
管理工具2
需求了解监控表:为什么这款产品最适合你
第三部分:留住顾客
一、按住
•同伴让座
•刻意让座
•看机让座
•坐到角落
•堵住去路
二、套住
•本地人、外地人、男人、女人,怎么留人?
三、粘住
•给产品,解详情;给产品,你试试!
四、抱住
•留住孩子,留住父母
管理工具3
留客工具:顾客多留一刻,竞争对手就少一刻机会!
第三部分:产品介绍
1.顺序说
•以顾客需求为主线,并加以控制引导,进行产品介绍!
2.故事说
•将产品卖点通过故事说出来
3.例证说
•都有谁用过我们的产品
4.搭配说
•与顾客身份特征的搭配;
•与顾客穿着气质的搭配;
•与顾客使用环境的搭配;
•与顾客特殊人群的搭配
5.神秘说
•偷偷告诉你产品的秘密
6.双簧说
•你唱我和
管理工具4
产品介绍监控:最好的产品,用最贴切的方法介绍
第五部分:异议处理
一、价格异议
1进门砍
•直线思维变成曲线思维
2对比砍
•决心要大、幅度要小、封堵退路
3要挟砍
•坚守底线,请示领导;熟人购机,特殊照顾
管理工具5:讨价还价
二、质量异议
1引导控制
•稀释问题、改变方向、控制思路
管理工具6:质量异议对决练习模板
2对比消化
•与竞品的对比;
•与不同价位的对比
3异议预防
•熟知弱点,自然规避
4品牌异议
•举例证明:
明星代言、企业荣誉、市场销量、企业历程、技术创新、社会责任
第六部分:有效催单
一、催单时机
•信号灯解读:黄灯、绿灯
二、催单四板斧
1直接建议
2选择建议
3假设成交
4最后机会
第七部分:起死回生
一、顾客脱身话术
•常见四种脱身话术
二、挽回
•求证、理解
三、跟踪
•观察、剖析、应对
四、电话
1索要号码6法
2电话销售话术训练
管理工具7
电话销售模板
第八部分:真诚送客
一、验产品
验机四项注意
二、交产品
交机四个要求
三、送客
真诚送到大门外 使用秘诀要交代
今天得了大实惠 别忘再带朋友来
管理工具8
老顾客维护方法,老顾客带来新顾客
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